журнал
Назад на сайт
Загрузка данных...
Если товара хватает только до следующей поставки, скидка в «Чёрной пятнице» на Wildberries не добавит продаж. Она лишь снизит прибыль с каждой штуки и раньше опустошит карточку. Скидка имеет смысл, когда остаток больше, чем вы продадите без неё за время до новой поставки, а маржа выше порога, при котором скидка окупается ростом заказов. Рост СПП при малом остатке выгоднее забрать в цену, а не в объём.
Эта статья продолжает исследование PriceCube о скидках перед 11.11. В нём мы посчитали, как заказы реагируют на снижение цены на витрине и при какой марже своя скидка окупается. Тот расчёт исходит из того, что дополнительные заказы есть чем закрыть. Ниже разбираем случай, когда товара мало: многие продавцы входят в сезон с меньшими запасами, и этот вопрос сейчас решают на сотнях карточек.
В кабинете продавца Wildberries на 31 октября анонсирована «Чёрная пятница» с 13 по 30 ноября. Списки товаров и точные даты площадка обещает позже. Отдельной акции 11.11 для продавцов в кабинете пока нет, поэтому расчёт ниже строим под «Чёрную пятницу». Если 11.11 тоже появится, а новая поставка между распродажами не успеет, считайте запас сразу на обе.
Скидка зарабатывает на дополнительных заказах, а при малом остатке их нечем закрыть. По данным исследования PriceCube, снижение цены на витрине Wildberries на 1% даёт рост заказов примерно на 2,2%. Этот прирост полезен, только пока на складе есть товар.
Скидка в акции работает двумя способами.
Есть и третий эффект. Товар со скидкой заканчивается раньше, и карточка стоит пустой до поставки. Как это сказывается на позициях и что делать при нулевых остатках, мы разбирали в статье «Out of Stock на Ozon и Wildberries».
Поэтому решение о скидке при малом остатке начинается не с маржи, а с вопроса: продастся ли остаток без скидки до следующей поставки.
Сравните запас в днях с числом дней до следующей поставки. Если запаса меньше или столько же, товар продастся и без скидки.
Здесь D означает запас в днях, Q означает остаток на складах Wildberries, s означает средние продажи в день без скидки. Сравнивайте D с горизонтом H. Это число дней, через которое новая поставка будет принята на склад и доступна к продаже, а не дата отгрузки.
Если D не больше H, скидка не добавит продаж за этот период. Она уменьшит прибыль на всём остатке.
Здесь π₀ означает прибыль со штуки без скидки, π₁ означает прибыль со штуки со скидкой.
Если D больше H, скидка может окупиться. Для этого прибыль с возросших продаж должна быть больше прибыли без скидки.
Здесь g означает рост заказов от скидки. Для Wildberries за стартовую точку можно взять оценку из исследования: около 2,2% заказов на 1% снижения цены на витрине.
Возьмём товар с высокой маржой, для которого скидка окупается при достаточном остатке. Цифры условные.
За 14 дней без скидки товар продаст 140 штук, со скидкой около 171 штуки. Дальше всё зависит от остатка.
При остатке 300 штук скидка приносит дополнительные 3 530 ₽, потому что лишние заказы есть чем закрыть. При остатке 140 и 100 штук товар продастся и без скидки. Скидка только забирает 70 ₽ с каждой штуки и раньше оставляет карточку пустой.
У строки с остатком 300 штук есть оговорка. Без скидки к поставке останется 160 штук, со скидкой 129. Если эти 31 штука и так продались бы позже по обычной цене, часть выигрыша условна. Чистая выгода остаётся только от покупателей, которые без скидки ушли бы к конкуренту.
В этом примере скидка окупается ростом заказов при прибыли со штуки выше 39% цены. Это попадает в диапазон 21–41%, который получился в исследовании. Ваш порог зависит от расходов и реакции покупателей на цену в вашей категории.
Расчёт не учитывает трафик акции. На распродаже бейдж и подборки добавляют заказы сверх реакции на цену. Но при малом остатке этот трафик тоже упирается в склад.
Какую скидку давать при малом остатке?
Это зависит от соотношения остатка, сроков поставки и маржи. На практике товары с ограниченным остатком делятся на три группы.
Отдельный случай касается товаров, которые залежались. Если остаток лежит дольше, чем вы готовы платить за хранение, скидка нужна, чтобы освободить склад и деньги. Здесь цель в обороте, и считать её нужно через стоимость хранения, а не через порог маржи.
Если товар вам нужен в карточке до поставки, например чтобы не терять позиции, заранее решите, сколько штук готовы продать по акционной цене. Когда этот объём продан, выводите товар из акции. Об этом же говорит чек-лист исследования для товаров с маржой ниже порога.
Рост СПП при малом остатке выгоднее забрать в цену. Падение СПП не стоит компенсировать своей скидкой, если товар и так продастся до поставки.
СПП, или «Скидка WB», снижает цену на витрине за счёт Wildberries и не уменьшает цену, от которой вам начисляется выручка. По исследованию PriceCube, покупатель реагирует на итоговую цену, и ему неважно, кто её снизил. Поэтому каждое изменение СПП можно забрать в объём заказов или в цену. Подробно о том, как устроена СПП и где её посмотреть, мы писали в статье «Что такое СПП на Wildberries и где её посмотреть».
Чтобы сохранить ту же цену на витрине при новой СПП, цену продавца считают так.
Формула: цена продавца = цена на витрине / (1 − СПП)
Это совпадает с оценкой исследования: при росте СПП с 27% до 32% цену можно поднять примерно на 7% без потери заказов. При малом остатке вы продаёте тот же объём дороже. Цена продавца выше на 74 ₽, и при процентных расходах 30% прибыль с каждой штуки растёт примерно на 52 ₽.
Обратная ситуация тоже возможна. Со 2 октября СПП на Wildberries снизилась примерно с 33–34% до 27–29%, и витрина подорожала на 5–10% при той же цене продавца. Если товара мало и он продаётся до поставки, снижать свою цену вслед за СПП не нужно.
СПП меняется сама, иногда резко и ненадолго. Поднимайте цену постепенно и после каждого изменения проверяйте витрину. Скидка площадки зависит и от вашей цены: иногда при изменении цены в кабинете витрина двигается не так, как ожидалось.
Что проверить в кабинете Wildberries до «Чёрной пятницы»
Семь проверок помогут решить по каждому товару с малым остатком, давать ли скидку и какую.
Вручную такой расчёт работает на десятке товаров. На сотнях артикулов остатки, СПП и условия акций меняются быстрее, чем их успевают проверять. В PriceCube эти решения можно задать правилами.
Оставить заявку на презентацию или подключить пробный период можно по форме внизу.
Покажем все возможности сервиса, поможем выбрать тариф и ответим на вопросы