журнал
Назад на сайт
Загрузка данных...
Цена на Wildberries устроена в несколько слоёв. Продавец задаёт цену до скидки и свою скидку. Поверх этого маркетплейс может добавить скидку за свой счёт, покупатель видит ещё более низкую цену с СПП или WB Кошельком, а деньги продавцу приходят с цены после его скидки за вычетом комиссии, логистики и других удержаний. Если считать цену «от себестоимости плюс наценка», легко не заметить, что часть расходов зависит от самой цены, а часть от процента выкупа и склада.
В этой статье разберём, из чего складывается цена товара на WB в 2026 году, посчитаем минимальную цену на примере и покажем, как удерживать её в акциях и при изменении СПП.
Чтобы не путаться в расчётах, полезно разделить три цены.
Комиссию с февраля 2026 года WB считает от розничной цены до скидки постоянного покупателя. Поэтому при расчёте юнит-экономики ориентируйтесь на цену продавца, а цену покупателя используйте для сравнения с конкурентами. Подробно о том, как устроена СПП и где её посмотреть, мы писали в этой статье.
Расходы удобно разделить на две группы. Первые не зависят от цены и считаются в рублях на единицу. Вторые считаются процентом от цены продавца, и их нельзя просто прибавить к себестоимости.
На WB часть заказов не выкупают, а логистика за них всё равно оплачивается дважды, до покупателя и обратно. Поэтому логистику и рублёвые расходы на заказ нужно делить на процент выкупа. Для одежды и обуви он может быть 30–50%, для бытовых товаров обычно выше 80%. Берите фактический процент из аналитики по конкретному товару, а не средний по категории.
Поскольку часть расходов зависит от цены, цену считают «от обратного»: Цена продавца = Расходы в рублях на проданную единицу / (1 − сумма процентных расходов − целевая маржа)
Если поставить целевую маржу равной нулю, получится точка безубыточности и ниже неё товар продаётся в минус. Эту цену имеет смысл использовать как стоп-цену, ниже которой нельзя опускаться ни в одной акции.
Возьмём термокружку объёмом 0,5 л, которая продаётся со склада WB. Все ставки ниже условные, для своего товара подставьте данные из личного кабинета.
Шаг 1. Рублёвые расходы на проданную единицу.
Логистика с учётом выкупа: 118,8 / 0,85 = 139,8 ₽.
Обратная логистика на проданную единицу: 50 × 0,15 / 0,85 = 8,8 ₽.
Итого 450 + 139,8 + 8,8 + 6 = 604,6 ₽.
Шаг 2. Процентные расходы.
ИРП тоже платится за каждый заказ, поэтому делим его на выкуп: 1% / 0,85 ≈ 1,2%. Комиссия, реклама и налог считаются с проданного товара: 25% + 8% + 6%. Вместе с ИРП получаем 40,2%.
Шаг 3. Цена.
При марже 15% цена продавца = 604,6 / (1 − 0,402 − 0,15) = 604,6 / 0,448 ≈ 1350 ₽.
Точка безубыточности = 604,6 / (1 − 0,402) ≈ 1011 ₽.
Проверка. С цены 1350 ₽ уходит 337,5 ₽ комиссии, 15,9 ₽ ИРП, 108 ₽ рекламы и 81 ₽ налога. Вместе с рублёвыми расходами 604,6 ₽ это 1147 ₽. Прибыль 203 ₽, то есть 15% от цены.
Если бы мы просто сделали наценку 15% к себестоимости, получили бы 518 ₽ и продавали бы в убыток с каждого заказа.
В акциях WB предлагает плановую цену, и она почти всегда ниже вашей обычной. Поэтому цену до скидки лучше ставить так, чтобы обычная скидка оставляла запас до точки безубыточности.
Цена до скидки = Цена продавца / (1 − скидка продавца).
В нашем примере при скидке 40% цена до скидки будет 1350 / 0,6 = 2250 ₽. Когда приходит приглашение в акцию, сравните плановую цену с двумя порогами.
Учтите, что WB регулярно меняет и сам механизм скидок. В третьем квартале 2026 года маркетплейс начал тестировать новый способ формирования скидки, которую он назначает сам для привлекательности цены в поиске. Цена покупателя может сдвигаться без ваших действий, поэтому её нужно проверять регулярно.
С 1 октября 2026 года действует статья 9 закона о платформенной экономике. Маркетплейс может снизить цену за счёт продавца только по правилам договора, с уведомлением за пять рабочих дней и с согласием продавца. Площадка обязана дать возможность полностью запретить такие скидки, а установленная продавцом минимальная цена считается запретом продавать товар со скидкой за его счёт дешевле неё.
Для селлера это означает, что минимальная цена теперь работает как юридическая защита, но только если она посчитана правильно. Если поставить её «на глаз» ниже точки безубыточности, закон защитит цену, которая всё равно убыточна.
Почти каждая строка в расчёте на WB меняется в течение года.
Если товаров десятки, пересчитывать вручную можно раз в неделю. Если сотни или тысячи, минимальная цена устаревает быстрее, чем её успевают обновить в таблице, особенно в сезон распродаж, когда акции идут одна за другой.
В PriceCube контроль маржи встроен во все стратегии ценообразования. Вы указываете минимально допустимую маржинальность или стоп-цены, выбираете формулу расчёта маржи и отмечаете галочками, какие комиссии и расходы учитывать. Сервис сам пересчитывает цену в рублях и не опускает её ниже заданного уровня.
Дальше вы выбираете стратегию под задачу товара.
Для акций есть два режима. «Вход и выход» означает, что сервис сам входит в акции маркетплейса, если цена в них не нарушает вашу РРЦ или маржу, и выходит, если нарушает. «Только выход» подходит, если вы не хотите участвовать в акциях и нужно лишь выводить товар из тех, куда его добавили.
Отдельно работает система безопасности. Если новая цена с учётом акций и СПП оказывается ниже себестоимости, падает относительно текущей больше чем на заданный процент или даёт наценку ниже нужной, сервис не применяет её, а отправляет товар в стоп-лист и показывает уведомление. Так ошибка в себестоимости не превратится в цену в несколько раз ниже нормальной. Посчитать цены под нужную маржу для всего ассортимента можно в калькуляторе маржинальности, он доступен в личном кабинете после регистрации.
Покажем все возможности сервиса, поможем выбрать тариф и ответим на вопросы