журнал
Назад на сайт
Загрузка данных...
На скидку постоянного покупателя для селлеров на Wildberries повлиять нельзя, но ее всегда важно учитывать при работе с ценами. Недавно логика начисления СПП значительно изменилась. У значительной части селлеров она снизилась до символических значений, а у остальных исчезла вовсе — вне акций покупатели перестали получать дополнительный соинвест.
Как следствие — цены на витрине выросли, продажи просели, а привычные модели юнит-экономики перестали сходиться. В этой статье разбираем, что именно произошло на практике и как перестроить ценообразование, чтобы эффективно работать в новых условиях.
СПП — скидка, которую Wildberries предоставляет покупателям за счёт собственного вознаграждения. Ключевая особенность механики: продавец получает выплату от цены, установленной в личном кабинете, а покупатель видит на витрине цену ниже — разницу субсидирует площадка. Участие в программе обязательно для всех селлеров и закреплено в оферте, управлять размером скидки напрямую продавец не может.
До 2026 года СПП обычно составляла 15–30% от цены товара, а в периоды акций доходила до 50%. Для самых активных покупателей максимальная скидка достигала 40%. Фактически покупатель мог приобрести товар существенно дешевле, чем указано у продавца в кабинете, — иногда почти вдвое.
Для селлера это была не просто «приятная опция», а фундамент экономики:
Конкурентная витрина без потери маржи. Финальная цена для покупателя была ниже цены продавца — товар выглядел выгодно, при этом выплата шла от полной цены.
Предсказуемое планирование. Зная типичный уровень СПП по своей категории, продавец закладывал его в расчёт цены и планировал закупки.
Устойчивый цикл. Стабильные продажи обеспечивали стабильные поставки, стабильные поставки — стабильную экономику, а она, в свою очередь, позволяла удерживать привлекательную цену для покупателей.
В июле началась перестройка самой логики начисления. У многих продавцов, включая работающих по схеме FBS, СПП по товарам обнулилась. По оценкам участников рынка, новая политика площадки выглядит так: скидка предоставляется преимущественно в рамках официальных акций, а вне акций покупатель дополнительную скидку не получает. Максимальные значения СПП — порядка 25–30% — достаются товарам, которые участвуют в акциях и удерживают ценовой индекс на уровне «Выгодный». При выходе из акции скидка может опуститься до 3–5% или исчезнуть.
1. Рост витринной цены и отток покупателей
Продавцы, которые не корректировали цену в кабинете, увидели, как финальная цена для покупателя выросла ровно на размер исчезнувшей СПП. Товар мгновенно стал дороже аналогов, ценовой индекс покраснел, алгоритмы понизили карточку в выдаче — трафик и конверсия просели одновременно.
2. Продажи в минус
Продавцы, которые придерживались стратегии удержания фиксированной цены для покупателя, оказались в зеркальной ловушке. Чтобы витринная цена не выросла, при падении СПП нужно опустить цену продавца — а выплата идёт именно от неё. При обнулении скидки удержание прежней витрины практически моментально превращает каждую продажу в убыточную.
3. Непрозрачность
Одновременно со снижением скидки Wildberries скрыл её значение из кабинета. Продавец больше не видит, какую цену реально платит покупатель, и не может быстро понять, почему вчера заказы шли, а сегодня встали. Юнит-экономика, построенная на «цене с СПП», рассыпается: при скрытой скидке и частичной компенсации со стороны площадки можно уйти в минус, даже не заметив этого.
1. Пересчитайте юнит-экономику от цены продавца. Все расчёты, где фигурировала «цена с СПП» больше не отражают реальность. Теперь лучше ориентироваться на цену в кабинете, от которой идёт выплата и на порог доходности по каждому SKU.
2. Зафиксируйте ограничение по цене продавца. Для каждого товара определите минимальную цену, ниже которой вы будете уходить в минус. Это поможет не терять эффективности при любом поведении соинвеста.
3. Пересмотрите стратегию по акциям. Участие в акциях стало пропуском к СПП, а значит — к конкурентной витрине и трафику. Но входить нужно избирательно: только в те акции, где итоговая цена укладывается в ваш коридор маржинальности.
4. Мониторьте фактическую цену покупателя, а не кабинет. Раз площадка скрыла размер скидки, единственный надёжный источник — сама витрина. Отслеживать её нужно регулярно и по всем товарам: скидка может измениться в любой момент.
Наша логика изначально построена вокруг принципа, который в 2026 году стал критичным: сервис исполняет правила, заданные продавцом, и следит за фактической ценой покупателя на витрине.
Защита по цене продавца во всех стратегиях. Для каждого товара вы задаёте ограничение — уровень, ниже которого сервис не опустит цену продавца ни при каких обстоятельствах. Даже при резком падении или обнулении соинвеста алгоритм не даст уйти в минус ради удержания витрины.
Стратегия контроля РРЦ/МРЦ. Логика работы прозрачна: пока уровень СПП позволяет удерживать заданную цену на витрине, сервис держит её с точностью до рубля, автоматически компенсируя изменения скидки. Если соинвест снижается настолько, что удержание витринной цены потребовало бы опустить цену продавца ниже вашего ограничения — сервис удерживает цену по ограничению продавца. Приоритет всегда за вашей доходностью и также доступны два режима: контроль строго по РРЦ или не ниже МРЦ.
Автоматизация участия в акциях. Сервис самостоятельно входит в акции и выходит из них по заданным вами правилам: ценовой диапазон, коридор маржинальности, соблюдение РРЦ после соинвестирования. Сейчас это фактически инструмент управления СПП — товар получает скидку площадки тогда, когда это выгодно вам.
Мониторинг витрины и отчёты по СПП. Сервис круглосуточно отслеживает фактическую цену покупателя и реагирует на изменения скидки автоматически. История изменений СПП доступна в детальных отчётах — вы возвращаете себе видимость, которую убрал маркетплейс, и понимаете, когда и почему менялась цена.
Система безопасности. Каждое изменение цены проходит двойную проверку: сначала сверяется цена покупателя, затем изменение применяется через API. Все действия записываются в журнал изменений, доступный вам в любой момент.
В новых реалиях в выгодном положении останутся те, кто уже сейчас работает с автоматизацией цен, четко следит за доходностью и маржинальностью. Именно с этим помогает наш сервис.
Покажем все возможности сервиса, поможем выбрать тариф и ответим на вопросы