Акции Ozon для продавцов. Как участвовать и не терять маржу

Акция на Ozon даёт карточке дополнительные показы, а продавцу снижает цену, с которой площадка считает выручку. Заходить стоит в те акции, где цена после скидки остаётся выше вашего порога безубыточности, а прирост заказов перекрывает потерю маржи на каждой штуке. Соинвест в этом расчёте стоит отдельной строкой. Он не уменьшает ваши начисления, но опускает цену на витрине ниже акционной и меняется несколько раз в день.

Ниже разбираем, какие акции есть в кабинете Ozon Seller, обязательно ли в них участвовать, как считать цену с учётом соинвеста и что проверить до старта 11.11.

Какие акции есть у Ozon и чем они отличаются

В кабинете Ozon Seller акции собраны в разделе «Цены и акции» и делятся на две группы. В акциях от Ozon условия задаёт площадка, продавец решает только, какие товары оставить. Собственные акции продавец создаёт сам в разделе «Мои акции» и сам определяет размер скидки, сроки и товары.

Для маржи важнее всего два вопроса. Кто назначает глубину скидки и может ли товар попасть в акцию без вашего действия.

Один товар может участвовать в нескольких акциях одновременно. Скидки в этом случае применяются по очереди, одна поверх другой, поэтому итоговую цену нужно проверять после каждого нового подключения.

Два изменения этой осени, которые влияют на расчёты:

1. С 31 августа 2026 года Ozon переименовал цены в кабинете. «Ваша цена» теперь называется «Предельная цена без акций», «Ваша цена с учётом акций» стала «Предельной ценой», «Цена для покупателя» стала «Ценой на сайте», а «Минимальная цена» превратилась в «Ограничение для акций и стратегий». Дальше в статье используем новые названия.
2. С 6 октября 2026 года Ozon убирает колонку «Количество товаров по акции» в «Эластичном бустинге» и акциях «Скидка на сток». Ограничить акцию частью остатка больше нельзя. Если товар в акции, по акционной цене может уйти весь сток.

Обязательно ли участвовать в акциях Ozon

Нет, участие добровольное. Но по умолчанию оно включено, и это главная причина, по которой товары оказываются в акциях без решения продавца. Как это устроено?

• Автодобавление включено по умолчанию. Ozon сам добавляет товары в наличии в «Максимальный бустинг», «Максимальный бустинг: усиление» и «Эластичный бустинг», а неходовые позиции в «Распродажу стока».
• О добавлении предупреждают заранее. По действующей справке Ozon уведомление приходит минимум за пять рабочих дней, в кабинет и на почту. Если за это время не убрать товар, скидка считается согласованной.
• Автодобавление можно отключить. С апреля 2025 года в кабинете есть настройка «Автоматически добавлять товар в акции». Она выключается для всего ассортимента или для отдельных товаров, в разделе цен или через Excel-шаблон.
• Нижнюю границу задаёт «Ограничение для акций и стратегий». Если включить настройку «Учитывать ограничение при автодобавлении в акции», товар не попадёт в акцию дешевле этой цены. Настройка действует 30 дней, потом её нужно продлевать.

Штрафов за отказ от автоакций нет. При этом Ozon подтверждал, что товары в акциях получают дополнительное продвижение в поиске, около 10 процентных пунктов. На практике это значит, что отказ от всех акций сразу обычно стоит части показов, особенно в период распродаж, когда в акциях участвует большинство конкурентов.

Поэтому рабочий вопрос звучит иначе. Не «участвовать или нет», а «при какой цене участие ещё выгодно». Ответ на него зависит от того, как Ozon считает цену в акции и какую часть скидки берёт на себя.

Как соинвест влияет на цену в акции

Соинвестом продавцы называют скидку, которую Ozon добавляет поверх цены продавца и оплачивает сам. Чаще всего её видно как разницу между обычной ценой и ценой по Ozon Карте. Официально механика называется «баллы за скидки». Подробно она разобрана в статье «Соинвест на Ozon: что это, как считается и почему меняется по несколько раз в день», здесь остановимся на том, что происходит с ним в акции.

В акции у товара появляются три цены, и у каждой свой плательщик.

Покупатель видит 1 440 ₽. Ozon считает вашу выручку от 1 600 ₽. Разницу площадка компенсирует баллами за скидки. Баллы в начале следующего месяца списываются в счёт расходов на площадке, а остаток сверх расходов выплачивается деньгами.

Из этой схемы следуют четыре практических вывода.

Маржу в акции считают от предельной цены

Соинвест не уменьшает ваши начисления. Поэтому вопрос «выгодна ли акция» решается на уровне 1 600 ₽, а не 1 440 ₽. Если смотреть только на цену на сайте, акция кажется убыточнее, чем есть на самом деле. Если смотреть только на свою цену и забыть про соинвест, можно пропустить нарушение РРЦ.

Соинвест может сделать часть работы за вашу скидку

Допустим, цель в том, чтобы покупатель видел 1 440 ₽. При соинвесте 10% для этого нужна предельная цена 1 600 ₽. При соинвесте 15% хватит 1 694 ₽, то есть скидка продавца сокращается с 20 до 15%, а с каждой продажи остаётся на 94 ₽ больше. Глубину скидки в акции стоит подбирать от целевой цены на сайте, а не от привычного процента.

Соинвест меняется, в том числе при входе в акцию

Ozon не публикует формулу расчёта. По наблюдениям PriceCube, размер соинвеста меняется до 5–6 раз в день и различается на разных ценовых уровнях одного и того же товара. Акция переводит товар на новый ценовой уровень, поэтому соинвест после входа может оказаться и больше, и меньше прежнего. По той же причине он различается от акции к акции. В «Эластичном бустинге» с вашей скидкой 15% и в распродаже с ценой от Ozon товар стоит на разных уровнях и получает разную добавку от площадки.

Вывод простой. Цену на сайте нужно проверять после входа в акцию и дальше в течение всего срока, а не один раз в день подключения.

Цена на сайте может опуститься ниже РРЦ и МРЦ

Если по договору с брендом МРЦ равна 1 500 ₽, акционная цена 1 600 ₽ её не нарушает. А цена на сайте 1 440 ₽ нарушает, хотя продавец получил начисления с 1 600 ₽. Баллы компенсируют деньги, но не поднимают витринную цену. То же касается сравнения с Wildberries. Ozon и WB отслеживают цены друг друга, и разрыв после соинвеста может запустить встречное снижение на второй площадке.

Можно ли получить соинвест больше

Подать заявку на соинвест или выбрать его размер нельзя. Продавцы и агентства замечают, что на него влияют конкурентность цены в категории, остатки и оборачиваемость, рейтинг продавца и скорость доставки, конверсия карточки и история изменений базовой цены. Это наблюдения, а не официальные правила Ozon. Из них следуют три осторожных рекомендации.

1. Не менять базовую цену резко перед акцией. Скачки цены сбивают и расчёт акционной цены, и поведение соинвеста.
2. Держать товар в наличии на весь срок акции. Карточка без остатков теряет и продвижение, и накопленные показатели.
3. Сравнивать варианты по цене на сайте. Иногда небольшая скидка в «Эластичном бустинге» с высоким соинвестом даёт покупателю ту же цену, что и глубокая скидка в распродаже, но оставляет продавцу больше.

Как понять, что акция работает в минус

У акции два порога убыточности. Первый считается на одну штуку, второй на весь объём продаж.

Порог на штуку

Возьмём тот же товар. Предельная цена без акций 2 000 ₽, себестоимость 900 ₽, логистика и прочие расходы на площадке 180 ₽ на штуку, вознаграждение Ozon условно 20% от цены. Налоги и рекламу для простоты не учитываем.

Точка безубыточности в этом примере равна 1 350 ₽. Это и есть значение, которое должно стоять в поле «Ограничение для акций и стратегий», а лучше с запасом на налоги и рекламу. Любая акция, которая требует предельную цену ниже этой, убыточна на каждой продаже.

Порог на объём

Акция может быть прибыльной на штуку и всё равно уменьшать общий заработок. При скидке 20% прибыль со штуки падает с 520 до 200 ₽. Чтобы заработать столько же, сколько без акции, нужно продать в 2,6 раза больше. При скидке 30% нужно уже в 13 раз больше.

Поэтому до входа в акцию стоит оценить, какой прирост заказов реалистичен для товара, а после входа сверить факт с этой оценкой.

Признаки, что из акции пора выходить

• Предельная цена в акции ниже вашей точки безубыточности.
• Заказы выросли меньше, чем нужно для компенсации потери маржи.
• Товар заканчивается раньше следующей поставки. После отмены лимита штук по акционной цене уходит весь остаток, и к пику распродажи карточка может остаться пустой.
• Цена на сайте после соинвеста опустилась ниже РРЦ или МРЦ.
• На Wildberries цена того же товара начала снижаться вслед за Ozon.
• Товар попал сразу в несколько акций, и скидки сложились глубже, чем вы планировали.

Удалить товар из акции можно в любой момент. После отмены лимита штук это единственный способ остановить продажи по акционной цене.

Что проверить перед 11.11

До распродажи достаточно пройти семь проверок. Все они делаются в разделе «Цены и акции» и занимают меньше времени, чем разбор убыточных продаж после.

1. Ограничение для акций и стратегий стоит у каждого товара. Не только у новых и не «на глаз». Значение должно быть не ниже точки безубыточности из расчёта выше.
2. Настройка «Учитывать ограничение при автодобавлении в акции» не истечёт в дни распродажи. Она действует 30 дней. Если срок закончится между стартом и пиком 11.11, товары смогут попасть в акцию по цене ниже ограничения.
3. Автодобавление включено только там, где вы к этому готовы. Для товаров с РРЦ, малым остатком или низкой маржой его безопаснее отключить и добавлять их в акции вручную.
4. Остатка хватит на весь срок акции. Теперь в акции участвует весь сток. Сравните остаток с ожидаемым приростом заказов и датой ближайшей поставки.
5. Цена на сайте после соинвеста не нарушает РРЦ и МРЦ. Проверять нужно именно её, с Ozon Картой и без, а не предельную цену.
6. Собственные акции не складываются с акциями Ozon глубже, чем вы планировали. С 25 сентября «Скидка с продвижением» суммируется со скидками площадки. Скидки, настроенные до этой даты, стоит пересчитать.
7. Есть правило выхода. Заранее решите, при какой цене, остатке или динамике заказов товар убирается из акции, и кто за это отвечает ночью и в выходные.

Точные даты распродажи и требования к участию Ozon публикует в новостях для продавцов и в календаре акций в кабинете. Сверяйте их там, условия меняются от года к году.

Как подготовить сами цены, включая цену на Wildberries, мы разобрали в статье «Как селлеру подготовить цены к 11.11 и Чёрной пятнице на WB и Ozon».

Как автоматизировать участие в акциях

Вручную описанные проверки работают на десятке товаров. Дальше мешают три вещи. Новые акции появляются и применяются в любое время суток. Соинвест меняется несколько раз в день. А решение по каждому товару требует пересчёта маржи. На каталоге в 300 SKU это сотни проверок ежедневно.

В PriceCube эту работу выполняет стратегия «Автоматизация участия в акциях». Она работает так.

1. Вы задаёте коридор для каждого товара или группы. Его можно указать готовыми ценами или процентом маржинальности. Во втором случае сервис сам рассчитает цены с учётом себестоимости и расходов на площадке.
2. Сервис добавляет товары в акции, которые укладываются в коридор. Сравнение идёт по цене, от которой Ozon начисляет вам выручку, то есть до соинвеста.
3. Сервис выводит товары из акций, которые коридор нарушают. В том числе из автоакций, куда товар попал без вашего участия. Мониторинг идёт круглосуточно.
4. Отдельно контролируется цена после соинвеста. Если у товара есть РРЦ или МРЦ, сервис удерживает цену на сайте не ниже порога, по Ozon Карте или обычную, на выбор.

Режимов два. «Вход и выход» означает, что сервис участвует во всех акциях, которые проходят по вашим правилам. «Только выход» означает, что сервис только убирает товары из акций.

Защита маржи встроена во все стратегии PriceCube, а не вынесена в отдельную настройку. В стратегии по акциям она работает на двух уровнях. Первый уровень задаёт коридор маржинальности, по которому сервис принимает решения. Второй уровень обеспечивает система безопасности. Если новая цена с учётом акций оказывается ниже себестоимости или ниже заданной наценки, сервис не применяет её, а отправляет товар в стоп-лист и уведомляет вас. Все действия сохраняются в логе, где видно, в какой акции участвовал товар и почему из неё вышел.

Одно ограничение. API Ozon не позволяет добавлять и удалять товары в собственных акциях продавца, поэтому стратегия работает с акциями от Ozon. Собственные акции настраиваются в кабинете вручную.

Оставьте заявку на презентацию. Покажем на ваших товарах, какие акции Ozon проходят по вашей марже, а из каких сервис вывел бы товар автоматически.

Частые вопросы

1. Обязательно ли участвовать в акциях Ozon? Нет. Участие добровольное, штрафов за отказ нет. Но автодобавление включено по умолчанию, а товары в акциях получают дополнительное продвижение в поиске.
2. Где в Ozon Seller посмотреть акции и цены? В разделе «Цены и акции». Акции площадки находятся во вкладке «Акции от Ozon», собственные во вкладке «Мои акции». Итоговая цена с учётом всех скидок показана в столбце «Цена на сайте».
3. Как отключить автоматическое добавление товаров в акции? Выключить настройку «Автоматически добавлять товар в акции» для всего ассортимента или для отдельных товаров. Второй вариант сохраняет участие там, где оно выгодно.
4. Кто платит за скидку в акции Ozon? Скидку до предельной цены оплачивает продавец. Скидку от предельной цены до цены на сайте оплачивает Ozon, это и есть соинвест. Продавцу она компенсируется баллами за скидки.
5. Что такое соинвест в акциях Ozon? Это дополнительная скидка от площадки поверх акционной цены продавца. Она не уменьшает начисления продавцу, но снижает цену, которую видит покупатель, и может опустить её ниже РРЦ.
6. Можно ли участвовать в нескольких акциях сразу? Да. Скидки применяются последовательно, поэтому итоговую цену нужно проверять после каждого подключения.
7. Как выйти из акции, если она убыточна? Удалить товар из акции в разделе «Цены и акции». Это можно сделать в любой момент, в том числе после старта.