Как селлеру подготовить цены к 11.11 и Чёрной пятнице на WB и Ozon

Перед 11.11 и Чёрной пятницей селлеру стоит в первую очередь посчитать нижнюю границу цены по каждому товару и настроить контроль цен на время распродажи. Остатки, реклама и карточки тоже важны, но ошибки в ценах в сезон обходятся дороже всего. Маркетплейсы добавляют собственные скидки и включают товары в автоакции, а ручной пересчёт на сотнях артикулов не успевает за изменениями.

Ниже мы разберём порядок подготовки по шагам и дадим чек-лист по срокам. Статья подойдёт тем, кто продаёт на Wildberries, на Ozon или на обеих площадках сразу.

Когда проходят распродажи и что происходит с ценами

Осенний сезон на маркетплейсах включает две крупные волны, распродажу 11.11 в середине ноября и Чёрную пятницу в конце месяца. В 2026 году сама Чёрная пятница приходится на 27 ноября, но акции на площадках обычно идут несколько дней, а регистрация товаров открывается заранее. Точные даты и условия участия можно узнать в календаре акций WB Partners и в разделе «Акции» в вашем личном кабинете Ozon Seller.

В период распродаж меняется сразу несколько вещей.

• Требования к скидке. Для входа в акцию площадка задаёт максимальную цену или минимальный процент скидки. Если ваша цена выше, товар в акцию не попадёт.
• Скидки маркетплейса. Площадки добавляют поверх вашей цены собственные скидки, например СПП на Wildberries, соинвестирование на Ozon, скидки за оплату WB Кошельком и Озон Картой. Цена на витрине может сильно отличаться от той, что вы выставили.
• Автоакции. Маркетплейсы сами добавляют товары в акции, если это разрешено настройками. Отследить такие включения на большом ассортименте вручную сложно.
• Поведение конкурентов. Цены в нише меняются чаще обычного, и позиции в выдаче зависят от того, насколько ваша цена конкурентна.
• Ограничения на изменение цены. Во время действия акции поднять цену выше акционной, как правило, нельзя без выхода из акции. Условия зависят от конкретной акции, поэтому их стоит проверить до регистрации.

Поэтому решения по ценам нужно принять до начала распродажи, а во время неё остаётся только следить, чтобы цена не выходила за заданные границы.

Шаг 1. Определите нижнюю границу цены по каждому товару

Нижняя граница показывает, ниже какой цены товар перестаёт приносить нужную вам прибыль. От неё зависит, в какие акции можно заходить и какую скидку давать. Определять её нужно по каждому артикулу, потому что у товаров разная себестоимость, комиссия категории и логистика.

Если не закладывать целевую маржу, получится цена безубыточности, так как продажа ниже неё приносит убыток.

Когда нижняя граница известна, решение по акции становится простым. Если акционная цена выше нижней границы, запас есть и участвовать можно. Если ниже, участие имеет смысл только как распродажа остатков, без расчёта на прибыль.

Нижняя граница отвечает на вопрос, до какой цены можно опускаться. А какая цена внутри допустимого диапазона принесёт больше всего прибыли, зависит от того, как спрос на товар реагирует на изменение цены. В PriceCube эту задачу решает стратегия «Максимизация прибыли ИИ», о которой мы расскажем ниже.

Сравнивайте нижнюю границу с ценой, от которой маркетплейс начисляет вам выручку. Это ваша цена со скидкой продавца, но до СПП и соинвестирования. Скидки площадки финансирует сама площадка и на вашу выручку они не влияют. Подробнее об этом рассказываем в следующем шаге.

Комиссии, тарифы на логистику и налоговые ставки берите из своего кабинета и учёта, а не средние по рынку, потому что разница между категориями бывает существенной.

Шаг 2. Разберитесь, из чего складывается цена на витрине

У каждого товара на маркетплейсе фактически две цены. От одной считается ваша выручка, а другую видит покупатель. В сезон распродаж разница между ними растёт, и это влияет на соблюдение РРЦ, на сравнение с конкурентами и на ценовой индекс.

На шаги 3 и 4 продавец напрямую не влияет, и площадка может менять их в любой момент, в том числе несколько раз в день. Кроме того, цена может отличаться по регионам показа.

На практике из этого следуют три вывода.

• Если вы работаете с брендом по РРЦ, контролировать нужно именно цену на витрине. Когда маркетплейс увеличивает свою скидку, витринная цена падает ниже РРЦ, хотя вы ничего не меняли. Чтобы её удержать, приходится поднимать свою цену на величину скидки площадки.
• Сравнивать себя с конкурентами имеет смысл тоже по витринной цене, причём в одном и том же варианте (без карты, с Кошельком или с Картой).
• Нижнюю границу цены из шага 1 сравнивайте с ценой из пункта 2, а не с витриной.

Шаг 3. Решите, какие товары вести в акции, а какие нет

Лучше разделить товары на группы и для каждой заранее определить правило.

Для каждой группы зафиксируйте нижнюю границу цены из первого шага. Эту границу нельзя пересекать ни при ручном, ни при автоматическом участии в акциях.

Шаг 4. Проверьте автоакции до начала сезона

В автоакции маркетплейс добавляет товары сам, без отдельного решения продавца. В сезон распродаж таких акций становится больше, и включения могут происходить в любое время суток, включая ночь и выходные.

Заранее стоит сделать три вещи.

• Проверьте в кабинете каждой площадки, разрешено ли автоматическое добавление товаров в акции и для каких товаров.
• Сверьте список товаров, которые уже стоят в запланированных акциях, с группами из шага 3.
• Определите, кто и как часто будет проверять новые включения во время распродажи, и как быстро товар будет выводиться из акции, если цена в ней ниже допустимой.

Если артикулов несколько сотен, ручная проверка раз в день не успевает за изменениями, и между проверками товар может успеть продаться по цене ниже себестоимости.

Шаг 5. Если продаёте на WB и Ozon одновременно, синхронизируйте цены

Маркетплейсы отслеживают цены на аналогичные товары на других площадках, в том числе у того же продавца. Если на одной площадке цена ниже, вторая это видит. На Ozon это отражается в ценовом индексе и при невыгодном индексе товар получает меньше продвижения в поиске.

В сезон распродаж это часто приводит к цепочке снижений. Ozon включает товар в акцию или «Цену дня» и снижает витринную цену. Wildberries подтягивает свою цену через собственные акции. Продавец снижает цену на одной площадке, чтобы выровнять индекс, и цикл повторяется. Через пару недель товар продаётся на обеих площадках с минимальной маржой, хотя никакой конкурент цену не снижал.

Чтобы этого избежать, сделайте следующее.

• Определите, какая витринная цена должна быть на обеих площадках, и сравнивайте их в одинаковом варианте (без карты, с Кошельком или с Картой).
• Учитывайте, что скидки площадок разные, поэтому одинаковая цена продавца на WB и Ozon почти никогда не даёт одинаковую цену на витрине.
• Считайте нижнюю границу из шага 1 отдельно для каждой площадки, потому что комиссии и логистика у них различаются.

Шаг 6. Контролируйте цены во время распродажи и верните их после

Во время распродажи важно не принимать новых решений, а следить, чтобы цены оставались в границах, заданных на шагах 1–5.

Во время акций

• Проверяйте цены чаще, чем обычно. В пиковые дни скидки площадок и цены конкурентов могут меняться несколько раз в сутки.
• Заранее задайте правила остановки. Например, товар останавливается, если итоговая цена ниже себестоимости или цена изменилась сразу больше чем на заданный процент. Такие случаи чаще всего означают ошибку в данных, а не рыночное изменение.
• Ведите журнал изменений цен. После распродажи он понадобится, чтобы разобраться, какие решения сработали.

После окончания акций

• Возвращайте цены постепенно, а не одним резким повышением. Резкий рост цены после распродажи снижает конверсию и может ухудшить ценовой индекс.
• Оценивайте результат по прибыли на артикул, а не только по выручке. Рост заказов при отрицательной марже не стоит считать успехом.
• Проверьте остатки. Товары, которые продавались в акции лучше плана, нужно успеть пополнить до следующей волны распродаж.

Чек-лист подготовки к распродажам

За 3–4 недели

• Обновить себестоимость и расходы по всем артикулам
• Определить нижнюю границу цены и допустимую скидку для каждого товара
• Разделить ассортимент на группы и решить, кто участвует в акциях
• Проверить даты и условия акций в кабинетах WB и Ozon

За 1–2 недели

• Проверить настройки автоакций на обеих площадках
• Сверить цены на WB и Ozon по витрине
• Зарегистрировать нужные товары в акциях
• Задать правила остановки для ошибок в ценах
• Пополнить остатки по товарам-участникам

Во время распродажи

• Проверять новые включения в автоакции
• Следить за витринными ценами и ценами конкурентов
• Разбирать товары, остановленные по правилам безопасности

После распродажи

• Постепенно вернуть цены
• Посчитать прибыль по каждому артикулу
• Пополнить остатки перед следующей волной акций

Как автоматизировать это в PriceCube

PriceCube помогает на каждом этапе подготовки. Сервис удерживает заданные границы цен на WB и Ozon в течение всего сезона и подбирает цену, при которой прибыль максимальна.

«Максимизацию прибыли ИИ» лучше запустить до начала распродаж. Первые дни алгоритм изучает спрос на товар, поднимая и опуская цену небольшими шагами, и только потом переходит к ежедневной оптимизации. Длительность обучения, коридор цен и приоритет (прибыль или выручка) настраиваются.

Во всех стратегиях работает система безопасности. Если итоговая цена оказывается ниже себестоимости или меняется сильнее заданного порога, товар попадает в стоп-лист, и автоматические изменения по нему приостанавливаются до вашей проверки. Все изменения цен сохраняются в журнале.

Автоматизация работает только с акциями маркетплейса. Собственные акции продавца через API добавлять и удалять нельзя, ими нужно управлять вручную.

Частые вопросы

Какую скидку ставить на 11.11 и Чёрную пятницу?

Универсального процента нет. Допустимая скидка для конкретного товара равна разнице между текущей ценой и нижней границей цены из шага 1. У товаров с узкой маржой она небольшая, у товаров с высокой маржой запас больше.

Обязательно ли участвовать в распродажах?

Нет. Участие даёт дополнительный трафик, но если требуемая скидка больше расчётной максимальной, товар будет продаваться в минус. Такие товары лучше оставить вне акции или участвовать только в тех, где условия укладываются в ваши границы.

Почему цена на витрине ниже той, что я поставил?

Маркетплейс добавляет собственные скидки, например СПП на Wildberries, соинвестирование на Ozon, скидки за оплату WB Кошельком и Озон Картой. Их площадка оплачивает сама, поэтому ваша выручка считается от цены до этих скидок.

Как не нарушить РРЦ во время акций?

Нужно контролировать витринную цену и поднимать свою цену, когда площадка увеличивает скидку. На большом ассортименте это удобнее делать автоматически. Сервис проверяет витрину и корректирует цену так, чтобы она не опускалась ниже РРЦ.

Нужно ли держать одинаковые цены на WB и Ozon?

Если товар продаётся на обеих площадках, разница в цене влияет на ценовой индекс и видимость в поиске. Одинаковая витринная цена помогает избежать ситуации, когда площадки снижают цену вслед друг за другом.