Демпинг конкурентов: как защитить маржу на Wildberries и Ozon и не уйти в минус вместе с ним

Знакомая ситуация для каждого селлера на Wildberries и Ozon: за ночь конкурент снизил цену на такой же товар на 20% или больше, и алгоритм маркетплейса уже перестроил выдачу в его пользу. Первое желание — ответить на демпинг зеркально и тоже опустить цену. Это логично, но почти всегда преждевременно. Что делать в такой ситуации, зависит от того, какой именно демпинг перед вами, временный или структурный. Разбираем оба сценария и даём пошаговый алгоритм действий, который защищает и позиции в выдаче, и маржу.

В этой статье

• Временный демпинг: слив остатков или вход в акцию
• Структурный демпинг: конкурент перестроил экономику
• Следовать за ценой, но с защитой
• Автоматическое переключение стратегии, в зависимости от ситуации
• Чего точно не делать

Временный демпинг: слив остатков или вход в акцию

Самый частый сценарий, когда конкурент вошёл в акцию маркетплейса. А значит его цена резко упала, но через несколько дней вернётся. Второй вариант, когда заканчиваются остатки и конкурент распродаёт их по любой цене.

Скорее всего, если динамика цены за последнюю неделю была стабильной, скорее всего — это временное снижение и вам лучше ничего не делать. Если вы снизитесь вслед за ним, а он через три дня вернётся к прежней цене — вы останетесь с новой, более низкой ценой, из которой выходить будет сложнее.

Структурный демпинг: конкурент перестроил экономику

Другая ситуация, когда конкурент нашёл более дешёвого поставщика, перешёл на другую схему работы или просто решил занять долю рынка в долгосрок. Цена снижается плавно, на протяжении нескольких недель и не возвращается.

Здесь реагировать нужно не зеркально. Слепое следование за конкурентом без защиты маржинальности приведёт к тому, что через месяц вы оба будете продавать с нулевой прибылью.

Следовать за ценой, но с защитой

Если реагировать всё-таки нужно, ключевой принцип один: следовать за конкурентом ровно настолько, насколько позволяет экономика товара.

Например, с авторизованным парсингом реагировать можно (и нужно) на реальную цену конкурента, а не витринную. С WB кошельком его товар может стоить на 15% дешевле, чем написано на карточке. Если ваш инструмент мониторинга видит только витринную цену, вы снижаетесь там, где не нужно.

Также, в нашей стратегии «Отстраивание от конкурентов» вы можете задать минимальную цену, ниже которой система не пойдёт вне зависимости от того, что делает конкурент. Один игрок начал демпинговать в минус — алгоритм не будет реагировать зеркально.

Плюс, есть стоп-лист цен. Если итоговая цена нарушает себестоимость или заданный процент наценки, алгоритм автоматически приостанавливает корректировки по этому артикулу и выводит его в стоп-лист. Вы видите причину в уведомлениях и принимаете решение вручную. Товар не продаётся в убыток — он просто перестаёт автоматически изменяться.

Автоматическое переключение стратегии, в зависимости от ситуации

Демпинг конкурента — это не постоянное состояние. Рынок меняется, конкурент входит в акцию и выходит, его остатки заканчиваются, скорость ваших продаж падает и восстанавливается. Жёсткая стратегия «всегда следовать за конкурентом» не учитывает эту динамику.

Мультистратегия в PriceCube позволяет задать сценарии переключения — по триггерам, а не вручную:

— Скорость продаж упала ниже порога → переключиться на «следование за конкурентом» для возврата позиций

— Продажи восстановились → вернуться к стратегии удержания маржи

— Остатки на складе снизились до критического уровня → переключиться на стратегию защиты стока с ростом цены

— Ночное время → защитный режим от автоакций, которые маркетплейсы запускают без согласования

Всё это работает без вашего участия. Вы задаёте правила один раз и умная система исполняет их в нужный момент. При 300+ SKU это особенно важно: разные артикулы в одно и то же время могут находиться в разных ситуациях и требовать разных стратегий.

Чего точно не делать

Не копировать цену без пола. Конкурент может демпинговать в убыток — намеренно или по ошибке (бот без ограничений). Если вы следуете за ним без минимального порога, вы уйдёте в убыток вместе с ним.

Не ориентироваться на витринную цену. Особенно критично для WB. Покупатель видит цену с кошельком, алгоритм ранжирования тоже. Если вы смотрите на карточку, а не на финальную цену покупателя — вы принимаете решения на основе данных, которые маркетплейс не использует.

Не реагировать вручную при большом ассортименте. При 300 SKU демпинг конкурентов идёт одновременно по десяткам артикулов. Вы заметите проблему по одному — у пяти других позиции уже просели. Ручная реакция всегда опаздывает на несколько часов, а иногда на сутки.

Не снижаться в ответ на временный демпинг. Если конкурент через три дня выйдет из акции, а вы уже перестроили цены — выходить обратно вверх сложнее: алгоритм запомнил вашу новую цену как базовую для индекса.