журнал
Назад на сайт
Загрузка данных...
Большинство продавцов на маркетплейсах считает успех ведения бизнеса в выручке. Как правило, если видно рост оборота, значит дела идут хорошо. Но это не всегда так, если сравнивать выручку и прибыль.
Например, если снижать цену товаров, то будет рост заказов и оборота. Но после вычета комиссий маркетплейса, логистики, рекламы и хранения оказывается, что зарабатываете вы ровно столько же, чем до снижения цены или даже меньше. Потому что работали за меньшую маржинальность, которую «съели» издержки.
Такая же ситуация может быть если держать цену выше конкурентов из-за страха демпинга. Но может быть и так, что ваш товар могли бы покупать по этой цене почти так же часто и тогда вы уже зарабатываете на максимуме. А может быть и нет — и тогда вы теряете заказы без причины.
Проблема в том, что никто не знает, где именно находится «золотая точка» цены для конкретного товара. Именно это и называется максимизацией прибыли и в этой статье мы расскажем, за счет чего ее достичь.
Выручку легко видно в личном кабинете, а прибыль — нет, так как для её расчёта нужно учесть и комиссию маркетплейса, и логистику, и возвраты, и хранение товара на складе, и рекламу, и налоги, и себестоимость товара.
Ни Ozon, ни Wildberries не показывают финансовый результат в удобном виде по умолчанию. И если продавцы с небольшим каталогом ещё смогут посчитать это вручную, но при 300+ артикулах это практически невозможно
Поммио этого, продавец участвует во всех акциях, снижает цены, наращивает оборот. В конце месяца смотрит на цифры и видит: выручка выросла, а денег на счёте больше не стало. Потому что работал с маржинальностью, которой не хватило покрыть все расходы.
Отдельная история — соинвест. Ozon или WB могут добавить к вашему товару скидку «от маркетплейса», не спрашивая вас. Покупатель видит меньшую цену. А вы — те же комиссии, только от меньшей базы. Это напрямую бьёт по марже.
Всё это означает одно: оптимизация выручки и оптимизация прибыли — разные задачи. И чаще всего именно прибыль должна быть в фокусе.
Отслеживать и корректировать цены товаров вручную можно, но вот с чем сталкивается большинство продавцов на маркетплейсах.
Она меняется с сезоном, изменением конкурентной среды, запуском акций. То, что было оптимальным в начале года, может не работать через несколько месяцев. Анализировать нужно не один раз, а регулярно.
У продавца с 500 SKU — 500 кривых спроса. Для каждой нужна своя история данных, своя модель. Чтобы обеспечить верную аналитику и регулярные проверки, нужно потратить много человеческого и финансового ресурса.
Когда товар попадает в акцию, его видимость резко растёт, и старые данные о спросе перестают работать. Нужно заново оценивать: выгодна ли эта акция, или она только съедает маржу?
Маркетплейс может частично финансировать скидку, меняя реальную цену покупателя при той же цене в вашем кабинете. Это нужно учитывать в расчётах — но отследить вручную крайне сложно.
В итоге большинство продавцов либо держат цену «как у конкурентов», либо двигают её по наитию. Оба подхода гарантированно оставляют деньги на столе. Единственный выход — алгоритм, который делает этот анализ за вас, каждый день, для каждого товара.
В PriceCube мы разработали умный самообучающийся алгоритм на базе ИИ, который помогает найти оптимальную цену товара для увеличения чистой прибыли. Алгоритм не работает по одному заданному правилу, а постоянно самостоятельно находит ту цену, которая будет приносить максимальную прибыль. Алгоритм работает в два этапа:
Сначала алгоритм изучает ваш конкретный товар и изучает, как меняется спрос в зависимости от цены. Он фиксирует начальную цену, удерживает её на протяжении дня и каждый час проверяет, изменил ли маркетплейс цену через соинвест или автоакцию. Это нужно, чтобы зафиксировать «чистый» базовый уровень спроса.
Затем алгоритм начинает исследовать. Поднимает цену небольшими шагами — и наблюдает, как реагируют покупатели. Находит точку, где повышение уже приводит к заметному падению заказов. Потом делает то же самое в обратную сторону — снижает цену и смотрит, как растёт спрос. В результате формируется кривая эластичности именно для вашего товара.
Параллельно алгоритм тестирует акции: поочерёдно входит в доступные предложения маркетплейса и замеряет, как меняются заказы и прибыль в каждом случае. Так он понимает, какие акции реально выгодны, а какие только съедают маржу.
После обучения начинается регулярная работа. Каждый день алгоритм сравнивает два показателя: фактическую прибыль за предыдущий день и прогнозируемую прибыль— ту, которую ожидал при установленной цене.
Если прибыль выше прогноза, значит спрос оказался сильнее и алгоритм пробует поднять цену. Если прибыль ниже прогноза, значит спрос оказался слабее ожиданий и алгоритм снижает цену, чтобы стимулировать заказы.
Движение всегда плавное, без резких скачков и цена никогда не опустится ниже установленного вами МРЦ, даже если алгоритм захочет снизить её дальше.
Алгоритм не просто участвует в акциях — он управляет ими. Если данные показывают, что при участии в конкретной акции объем заказов перекроет потерю маржинальности, алгоритм увеличивает глубину скидки внутри акции. Это влияет на алгоритмы маркетплейса: чем глубже скидка, тем выше шанс попасть в специальные разделы и топ выдачи.
В результате вы увидите рост трафика через акцию и получите дополнительную конверсию за счёт привлекательной цены.
Помимо этого, алгоритм учитывает в своих расчетах соинвест маркетплейса, количество заказов, маржинальность, сезонность, расходы на рекламу, просмотры и конверсию карточки, регион, акционную историю и тренды спроса.
Все изменения цен фиксируются в отдельном разделе в личном кабинете — вы всегда сможете посмотреть, почему алгоритм принял то или иное решение. Помимо этого, вы можете вносить свои корректировки. Например, разрешить или запретить алгоритму самостоятельно входить в акцию. Также в любой момент можно остановить алгоритм и вернуться к ручному управлению.
Максимизация прибыли — это не про «продавать дороже». Это про то, чтобы всегда находиться в оптимальной точке: не терять заказы из-за завышенной цены и не недозарабатывать из-за страха её поднять.
Найти эту точку вручную и удерживать её ежедневно, для каждого артикула, с учётом акций и соинвеста — невозможно. Но это именно то, для чего существуют алгоритмы.
Если хотите посмотреть, как это работает на ваших товарах — для всех новых клиентов у нас есть тестовый период на 7 дней.
Покажем все возможности сервиса, поможем выбрать тариф и ответим на вопросы