Поддержка продаж (beta) на ВБ: СПП растёт, РРЦ рушится

Михаил Дунаев,Директор по продукту
(CEO/CPO)

В этой статье:

• Поддержка продаж (beta) на WB — как теперь работать?
• Как это работает на примере
• Как формируется коридор цены
• Итог для селлера
• Что делать тем, кому нужно держать РРЦ

Поддержка продаж (beta) на WB — как теперь работать?

На прошлой неделе всех, кто активно работает с ценообразованием на WB, настигла неожиданная новость: Wildberries ввёл новый инструмент под названием «Поддержка продаж (beta)». По сути, это абсолютно новый акционный механизм, который должен давать высокий СПП для товаров, попадающих в нужные условия, тем самым помогая активнее сбывать такие товары. Но для многих селлеров эта «поддержка продаж» начала рушить бизнес. В этой статье я постараюсь подробно описать механику работы этого инструмента и рассказать, какие решения мы придумали для борьбы с проблемами, которые он несет.

Как это работает на примере

Для лучшего понимания рассмотрим пример. Допустим, мы торгуем таблетками для посудомойки. Цена такого товара раньше чаще всего была в районе 1200 рублей. СПП в среднем варьировался от 15% до 25%. Чтобы попасть в акцию «Поддержка продаж (beta)», Wildberries предлагает коридор цены от 1000 до 1300 рублей. Таким образом, товар с ценой 1200 рублей сразу попадает в «поддержку».

После участия в акции СПП товара начинает вести себя абсолютно непредсказуемо и изменяет процент скидки при каждом изменении цены на 1 рубль. Например:

• при 1200 руб. СПП составляет 35%, и цена для покупателя становится 780 руб.;
• при 1199 руб. СПП уже равен 36%, а цена для покупателя — 767 руб.

И так далее: при каждом снижении цены процент СПП меняется, не позволяя заранее спрогнозировать конечную цену для покупателя. Если же поднять цену выше 1300 руб., товар выходит из «поддержки», и его СПП возвращается к базовым показателям. Например, при цене 1301 руб. СПП составит 15%, а цена для покупателя — 1106 руб.

Как формируется коридор цены

Отдельная тема для обсуждения — как WB рассчитывает коридор цены для участия в поддержке продаж. По нашим данным, он формируется так же, как и для других акций, исходя из ценовой медианы. То есть если исторически товар продавался по 1200 руб., именно от этой цены WB и будет предлагать условия участия в «поддержке».

Итог для селлера

Таким образом, мы получаем механизм, который, с одной стороны, позволяет продавать товар дешевле для покупателя, чем раньше, не теряя маржинальности. Но с другой стороны, он лишает селлера контроля над конечной ценой. Ни опытный специалист, ни умные инструменты репрайсера в таком случае не смогут выставить цену точно под нужную РРЦ с учётом ВБ Кошелька.

В итоге у огромной части селлеров, которые обязаны соблюдать ценовые правила вендоров, остаётся два варианта:

• либо торговать ниже РРЦ;
• либо продавать товар по завышенной цене, теряя продажи.

Оба варианта могут быть смертельными для бизнеса.

Что делать тем, кому нужно держать РРЦ

Несмотря на нововведение, команда нашего репрайсера PriceCube быстро адаптировалась и уже предлагает три варианта решения:

1. Автоматический подбор цены, максимально приближённой к РРЦ, но не нарушающей её. Репрайсер рассматривает все варианты цен внутри коридора акции и за его пределами, выставляя ту, которая с учётом СПП даёт наиболее близкое значение к РРЦ. Такой метод позволяет не торговать ниже РРЦ и при этом выжимать максимум спроса.
2. Раскачка ценовой медианы. В нашем сервисе давно работает алгоритм, позволяющий повышать ценовую медиану, чтобы получать более выгодные условия участия в акциях. Таким образом, репрайсер смещает коридор цен для участия в «поддержке», чтобы нужная нам цена оказалась за его пределами.
3. Стратегия «Удержание РРЦ» по правилу «не ниже». Наш алгоритм следит, чтобы цена для покупателя не падала ниже РРЦ/МРЦ. Если она снижается, репрайсер автоматически поднимает цену, чтобы не нарушались правила вендора.

Сегодня мы прорабатываем дополнительные решения для этой задачи, но, возможно, один из перечисленных вариантов уже подойдёт именно вам.

Заполните заявку на нашем сайте, и менеджер проконсультирует вас о возможностях PriceCube!